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連續創立8家公司的成功CEO：那些我在課堂外學會的經營本事

許多做生意的道理，就存在你的生活裡。

連續創立8家公司的成功企業家Norm Brodsky回憶，他的第一個經營師父，其實是紐約市的一位小商人。他的生意是沿街叫賣，就像個四處遊走的一人百貨公司。「我那時只有八歲，會跟著他問很多的問題，他再把這麼做的邏輯解釋給我聽。就這樣，我學到至今仍然受用的重要生意觀念。」

這些存在於「江湖」的經營之道，課堂裡學不到，甚至顛覆一般常識，以下是Norm Brodsky提到最重要的5個提醒：

1.別只看銷售額！有毛利才是真賺錢

對所有的新事業，最重要的一個數字就是「毛利」，因為你必須用毛利來支付所有的費用，如果毛利率為10%，每一塊錢費用，你就必須用十塊錢的銷售額來打平。如果毛利率為40%，每塊錢只要兩塊半銷售額就夠了。當你資本有限時，這個差別就很重要，畢竟對大多數新事業而言，時間，就是生存的關鍵。

幾乎所有企業家在第一次當老闆時，都會有業務員心態。他們過度關注如何創造銷售額，但這非常危險，因為銷售額不等於現金，而現金才是企業生存之所需。如果試想，你賺進的毛利不足以支付成本費用，你就必須挖老本來補足缺口，很快地，就會把公司所有資本花光，最終倒閉。

因此，當你要開始做生意，千萬別忘了兩個最重要法則：第一，保護既有資本，只把錢花在你確定短期內會產生現金流量的事情上，第二，努力維持每月的毛利率，不要輕易追逐任何低毛利的銷售。

2.不要跟「員工」當朋友

要當個好老闆，你必須和員工保持一定的距離。你的責任跟他們不同，作為一個老闆，你總是要考慮公司整體的利益，不可以讓情緒介入決策。這並不是說不該關心你的員工，而是發展公事以外的個人關係，通常是個錯誤的選擇。

假如你是第一次當老闆、做主管，你和員工會有一種奇妙的夥伴情感，每個人都在同一條船上，不可以隨便捨棄。但這可能會使你將老夥伴晉升到他們完全不適任的職位上，或是因為過於信任員工，而忽略公司規範導致災難。最終的結果不止傷害公司，還會傷害你的情感，畢竟最後你得親手開除一路跟隨你的員工，既然如此，不如一開始就保持距離、不讓情緒影響你的用人決策。

3.和銀行保持良好關係

當公司穩定之後，要開始未雨綢繆。畢竟，說不定某一天會突然需要一筆錢，所以要把重點轉移到另一種財務關係上：和銀行的關係。

當然，和銀行打好關係不簡單，如果借錢的話，每天還要擔心貸款突然被中止。Norm 就兩度被銀行甩過，後來他統整出跟銀行往來的七宗罪，包含遲交財務報表、不回應銀行問題、出問題時爭吵等，雖然看起來都是小問題。但建立關係需要時間，破壞關係同樣需要時間，只是，破壞通常在不知不覺中累積，等到事發悔之晚矣。

「禮貌地敲門，比無理地踹門好」，這樣即使貸款終止，銀行也會協助你和給予足夠的時間找到新的貸款來源。而且藉由向銀行借錢，讓你有機會證明，作為老闆，有負起責任的能力。也就是說，貸款還能幫你建立信用。

4.想發展新事業，別去問會計師的意見

基本上，會計師是歷史學家。他們擅於解釋過去所發生的事件，但甚少累積創造未來的經驗，更不知道應該往哪個方想思考才對。當你把新事業評估的資訊交給他們，他們只會把相同資訊化為不同形式再回饋給你，除非資料是根據過去的經營績效做預測，否則他們不太可能會質疑你的假設。記得，他們習慣處理的是歷史資料。

5.大部分的律師，不是好的生意夥伴

聰明的律師都知道，經營事業並非他們的專業。但總是有不怎麼聰明的律師，會在商業談判上火力全開，然後把事情搞砸。律師所受的訓練，是把保護客戶視為第一要務，所以思考角度較為保守、安全，免得讓客戶暴露在不利的條件之中。但這世界上，根本沒有不冒風險就能做成的生意，有時候你得刻意讓自己承擔危險，以博取更大的報酬。

律師不會是好的生意夥伴，而且長期從事維護權益、講求細節證據的法務工作，可能會在經營事業上綁手綁腳，不願意放手一試。

【文章出處】
《經理人》
〈連續創立8家公司的成功CEO：那些我在課堂外學會的經營本事〉
2016-03-24
網址：https://www.managertoday.com.tw/books/view/52259
文／高士閔

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