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中國第一詐書──《鬼谷子》導言
《鬼谷子》,是蘇秦以戰國時代的七國為對象,以遊說「合縱」與「 連橫」之策的經驗為基礎,對各國外交權術與謀略的秘訣,反省檢討自己的失敗與成功的經驗,整理記述而成的一部外交紀實。
蘇秦(?-前三一七年),出生於洛陽的一個貧窮庶民之家,他自稱曾學於鬼谷子門下而通曉外交謀略,因此他為倡導連橫之策而前往秦國,不料經過十幾次的努力遊說,卻並未得到秦惠王的賞識,最後無功而返。
由於長期的落魄失業,以致使他窮困不堪,不得已他只好離開秦國,經過千辛萬苦才回到故鄉洛陽。當時他因一副狼狽不堪的樣子而受到人們的輕視,甚至連家人妻子都不理他,於是他傷心地歎息說:「妻不以我為夫,嫂不以我為叔,父母不以我為子,是皆秦(編者註:蘇秦自稱)之罪也。」(編者註:語出《戰國策》)從此以後他日夜苦讀,頭懸樑、錐刺骨,經過一年多時間對國際外交權謀的研究,終於精通了書中所有的策略,倡導了有名的「合縱之策」,並且發明了能使人信服的獨特遊說術「揣摩」。
之後,他首先試行遊說趙王,結果一舉成功,被趙王封為武安君,同時任命他為宰相。這時蘇秦判斷,秦國必然採取連橫之策,他為了破壞秦國這種連橫外交政策,就向各國君主遊說有立刻實行合縱外交政策的必要。並且徵得趙王的同意,任命自己為特使,率領大批外交官員,坐上一百多輛兵車,載著堆積如山的金銀財寶,出發遊說各國,最後終於破壞了秦國的連橫之策,而使合縱之策順利成功。為此,就連號稱強大之幫的秦國,在蘇秦出任趙國宰相期間,也不敢東出函谷關攻打山東六國。
某日,蘇秦為了遊說楚國而路過洛陽時,他的家鄉父老對他的態度完全改變:「父母聞之,清宮除道,張樂設宴,郊迎三十里。妻側目而視,側耳而聽。嫂蛇行匍伏,四拜自跪而謝。蘇秦曰:『嫂何前倨而後卑也?』嫂曰:『以季之位尊而多金。』蘇奏曰:『嗟乎!貧窮則父母不子,富貴則親戚畏懼。人生世上,勢位富厚,蓋可以忽呼哉?』」(編者註:語出《戰國策》)
蘇秦最得意的方法就是「揣摩之術」,以自己的心理推測對方,然後利用威脅利誘的手段,巧妙掌握人們心理的弱點進行說服工作。概括《鬼谷子》一書,其中心思想就在「揣摩」二字。蘇秦最初似乎因為不能善於運用「揣摩之術」,才使他的遊說秦王之舉歸於失敗,這項痛苦經驗使他失魂落魄。於是他就檢討自己失敗與成功的經驗,並且把這些經驗深深刻入自己的腦海,加以整理之後就完成了這部《鬼谷子》的著述。由於蘇秦特別明白中國人自古就喜好玩文字遊戲,認為好的文章能產生奇特效果,於是他就把自己的學術加以神秘化,努力建立自己的權威性,並且在書中用了好多難解的詞句。基於這種思想,蘇秦把自己所著的這部書,假託是虛構人物《鬼谷子》的作品,並且就把書名定為《鬼谷子》,而把自己也自稱為是鬼谷先生的門徒。
由於蘇秦過分發揮虛飾文字的才華,不料為此竟產生了相反的效果,以致使後人對他有所誤解。其實所謂揣摩,就是對一般情勢,特別是對方的心理狀態,運用方法進行判斷。所謂權謀,就是以揣摩的結果為基礎,進而選擇一種最適當的合理手段。《鬼谷子》方法也就是一部「治人兵法」,它跟《孫子兵法》中所說的「知己知彼,勝乃不殆;知天知地,勝乃可全」,具有完全相同的意義。但因其書極富神秘色彩,立論高深幽玄,文字又奇古神妙,為此被歷朝歷代學者對其評價不一,毀譽褒貶有若天壤。
馬聰《意林》引《鬼谷子》曰:「以德養民,猶草術之得時;以仁化人,猶天生劃術以士潤澤之。」
宋人歐陽脩謂《鬼谷子》:「因時適變,權事制宜,有足取者。」
唐人長孫無忌謂《鬼谷子》:「便辭利口,傾危變詐。」
唐人柳宗元曰:「鬼谷子為後書,險戾峭薄,恐為妄言,亂世難信,學者不宜道之。」
宋人高似孫曰:「鬼谷子之書,基智謀、基數術、其辭談,蓋出戰國諸人之表,……其亦一代之雄乎?」
明人寧濂曰:「皆蛇鼠之智。」
為什麼會有如此極端的毀譽褒貶,大概是由於《鬼谷子》這部書以功利主義思想冷眼靜觀塵世,為了達到自己的目的,一切自認為最合理的手段都可以運用,這在那些思想已泡爛於仁義道德醬缸裏的道學家們看來,不啻於洪水猛獸,必置之死地而後快,乃理所當然之事。
當今時代,商戰之激烈殘酷,甚於兵戰,置身商場,你不用「謀略」,你的對手卻用,所以,最後失敗的肯定是你。孫子曰:「兵不厭詐」,你不詐,你甚至厭詐,你就不能和別人競爭,就要被社會所淘汰。
《鬼谷子》,其實是一部研究社會政治鬥爭謀略權術的智慧之書,是弱者的智謀寶典。它講述了作為弱者的一無所有的縱橫家們、運用智謀和口才如何進行遊說、進而控制作為強者的、握有一國政治、經濟、軍事大權乃至生殺特權的諸侯國君主,對後代政治活動家產生過深遠的影響。在中國傳統文化中,《鬼谷子》歷來享有「智慧禁果、曠世奇書」之稱,是亂世進取之學術,亂世發跡之哲學。它講求順時應勢、揣情摩意、知微待機、量權善變等實踐理論。這些對於我們現代人小到處理人際關係、經商致富、大到處理國家關係、跨國經營、戰爭摩擦等應該說是具有一定的現實指導意義。
下面我們簡要地介紹一下《鬼谷子》的學說內容:
《鬼谷子》一書,分為上、中、下三卷,符合《隋書.藝文志》的記載。上卷包括「捭闔」、「反應」、「內揵」、「抵巇」四篇,中卷包括「飛箝」、「忤合」、「揣」、「摩」、「權」、「謀」、「決」、「符言」、「轉丸」、(只剩篇名)、「亂」(只剩篇名)十篇,下卷包括「本經陰符七術」、「持樞」、「中經」三篇。
「捭闔篇」探討在談說過程中,如何運用說話(開)或不說話(閉)來促使對方說出心中真情,如何選擇說辭。
「反應篇」探討談說過程中,如何瞭解對方的反應、如何聽言、如何釣出真情。
「內揵篇」探討如何運用策略以取信於人主,或運用關係以親近聽者。
「抵巇篇」探討如何察知幾微之裂隙、破綻和預兆,以便運用,可抵而得之。
「飛箝篇」探討如何以言辭鉤箝真情喜惡欲求,使其受到鉗制。
「忤合篇」探討如何處理向背問題,才能歸之不疑,縱橫自如。
「揣篇」探討如何揣情量權、獲得實情,以供建言獻策前之參考。
「摩篇」探討如何揣摩人意,順應其志意,成事而無患。
「權篇」探討如何判斷對方言行的本意,如何針對其個性,選擇談說言辭。
「謀篇」探討如何獻策。
「決篇」探討協助人主做決策,以及成事的原則。
「符言篇」介紹執政原則及為政箴言。
「本經陰符七術」探討如何正心誠意修身,以充實智慧、明斷事理、決策轉圓、趨吉避凶。包括盛神法五龍、養志法靈龜、實意法螣蛇、分威法伏熊、散勢法鷙鳥、轉圓法猛獸、損兌法靈蓍七種方法。
「持樞篇」探討人主順應自然之道。
「中經篇」探討如何爭取人心。
《鬼谷子》一書的排列順序,已經具備理論體系的大綱。談說進行中要運用「捭闔篇」中的原則。因為有「捭闔」,所以有「反應」。有了反應,可以看出好惡志欲,因而運用「內揵」以固結其心。如發現有裂隙破綻,有機可乘,則可運用「抵巇」,為了使聽者欣然接受,要用「飛箝」。對於聽者的內外反應和相關因素,要「揣情」。揣得其情,要順合其意,所以要注意「摩意」。還要權量才能、形勢、環境、時機、語意,這是「權」的功夫。揣、摩、權之後,已經瞭解狀況,即可獻「謀」。獻謀之後,還要能「決」。事情能否成功,主政者的修養與條件有很大的關係,所以要說者聽者雙方都通曉古人智慧的方論──「符言」。
至於已經遺失的「轉丸」、「胠亂」兩篇,從字義上來看,應是探討事情的轉圓和避禍去患之道。「本經陰符七術」則是討論說者與主政者的個人修養和成事的法則。「持樞」的主旨是順勢與符合天地自然法則,不宜逆道。「中經」探討的是心的經營法則,也就是爭取人心的方法。
《鬼谷子》一書,從其主要內容來看,是針對談判遊說活動而言的,但由於其中大量涉及謀略問題,與軍事活動觸類旁通,且縱橫術本身又與軍事關係密切,因此這部書也為歷來兵家所重視,被稱為兵書。
後世的兵家都注重國與國、集團與集團之間的關係研究,這都是由於受《鬼谷子》縱橫兵謀影響的緣故。張良、諸葛亮、李靖、魏徵、劉基等老謀深算的軍師們還善於把縱橫術與陰陽術數兼收並用。他們的文化底蘊相當深厚,懂一些聲、磁、天文、氣象、丹藥、數學方面的知識,他們將這些知識與神秘的陰陽學說結合起來,在軍事上往往可以產生安定人心威攝敵手、出奇制勝的作用。由於歷代兵家的潛心研究及靈活運用,鬼谷子學派成了古代兵學中一個重要派別,在軍事學術領域佔有很神秘的一席之地。
《鬼谷子》不僅僅是一部縱橫家之書,一部外交家之書,一部兵書,同時它也是一部極富實用價值的商戰之書。
中國古代有一個最著名的經商原則,即「將欲取之必先與之」,這個原則就來源於《鬼谷子》。《鬼谷子.反應》中說:「欲聞其聲反默,欲張反斂,欲高反下,欲取反與。」其中的「欲取反與」就是「將欲取之,必先與之」之意。《鬼谷子》一書中闡述的捭闔、反應、抵巇、內揵、飛箝、揣摩等方法均適用於經商活動。這方面的研究,取得重大成果的首推日本人大橋武夫。
大橋武夫運用《鬼谷子》的謀略思想,結合個人的工作經驗,寫出了「企業家與人才」、「企業破產的受害者」、「股票老闆的手腕」、「賣書技巧」、「錢與權的關係」、「董事長的素質」、「決斷的十三項原則」等經商活動中的鬼谷術。此書在政界、軍界、企業界都有很大影響。
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大橋武夫運用《鬼谷子》智謀闡述了經營管理的十二條法則。
一、開閉
大橋武夫所說的「開閉」,實際上就是《鬼谷子》所闡述的「捭闔」。所謂「開」,就是「捭」,就是打開心扉發言,進而採取積極行動;所謂「閉」,就是「闔」,就是關閉心扉而沈默,退而停頓在消極行動上。此外,把已經得到的東西加以消化變成自己的東西,或者拒絕對方的發言與遊說,也都是屬於「捭闔之術」。每當一開一閉時,都要巧妙劃分陰陽,必須善加策應而進行適當運用。
「開閉」就是發動與閉藏,順應陰陽之理而行。在商業戰場上,假如遇到強硬的對手,自己也要採取高姿態,以勢壓人;假如遇到軟弱的對手,自己也要採取低姿態,以德服人。總而言之,對付比自己經濟勢力弱小的採取和平手段;對付比自己經濟勢力強大的採取高壓手段。假如能做到這點,凡是採取的行動,必然都能恰到好處,使弱小的與強大的經濟勢力都能為我所用,我始終處於主動地位,該進則進,該退則退,在商戰中立於不敗之地。
二、反應
先投石問路,看對方的反應如何,以便察悉對方的心思,進而制定戰勝對方的策略。
在商業談判中,可以先說出幾句簡短而恰到好處的話語,然後就默不作聲,傾耳靜聽對方的反應。萬一對方先發言時最好是靜聽,對方勃然大怒時所提出的反對論調。不論在哪種情況之下,話都不可以太長,因為話一太長,就容易使對方恢復冷靜,而以虛偽的態度陷藏他的本意。
要特別注意的是,在商業談判中,經由雄辯而使對方歸於沈默並不算高明,也不可仰仗議論來嘗試外交權術的成功,更不可不看對方的表情而滔滔不絕地高談闊論,這樣做不但說服不了別人,反而暴露了自己的弱點,給對方有可趁之機。
凡是那些取得重大成就風雲一時的企業家,莫不是本著經商大原則來實行他的經營管理。他們檢討過去的經驗和歷史,然後以歷史的教訓來處理現實問題,首先確定對方的情況,再來決定自己所應採取的行動。這也就是所謂「溫故而知新」,經由合理的狀況判斷再採取行動。假如現在與將來的動靜都發生問題,那就以相反的事實來尋求解決之法,也就是在反覆中尋求解決之道乃是商戰行家們的一慣做法,這是很值得剛入商道的人細細品味。
首先我們來探討「動靜」問題。對方的發言就是「動」,我方的沈默就是「靜」。細聽對方的發言,認真判斷對方所要說的事情,假如對方的發言有不合理之處,自己可進行質問或提出反對意見,這時對方必然有所反應。假如把這些原理和原則對照來看,就會明白對方的意思和對自己有何種的利害關係,這就是以無形無聲之道(原理原則)來處理有形有聲事物的方法。
其次再以張網捕獸為例,進一步說明。當獵人捕獸時,必然選擇野獸經常出沒的地方,然後再張網等待,除了放誘餌之外,還得投石追趕,一旦有落網的野獸,就立刻來獵捕。在商業談判中情況跟這一樣,事先要有充分的準備,先投以相當誘餌的話,目的在刺激對方發言,然後再抓住對方發言的要點,進而以某種尺度進行判斷,如此就可以完全探知對方的意向和企圖,只要作法適當,必然能讓對方顯露出真意。
三、內揵
大橋武夫對「內」的解釋是敘述自己的意見,對「揵」的解釋是陰謀策劃,包括對上司的獻策、對同僚的提案、對部下的指示。
最重要的就是簡明扼要地敘述自己的意見,而要求對方接受你的意見,在事先必須揣摩對方的心理,培養使對方能接受的情況下,要保持一種良好的氣氛,當與對方要說的內容一致時,就要說出適當的話。如果氣氛緊張,那麼就不要討論重要的話題,可以留待以後討論。
如果覺得對方的經營觀念跟自己的距離很遠時,就要想盡方法讓對方的經營觀念跟我方靠近,至少要讓對方瞭解、贊成我方的經營觀念,這樣他便不會感到有大的衝突,有利於商業談判的進行。
在一個商業組織裏,對於「內揵」必須予以最大關心的,應該是推銷員了。一般情況下,推銷員所要面對的是初次見面、特點各不相同的人。這些人對於要求支付的行為拒絕表態那是理所當然的,這是在對對方的心理狀態瞭解不清時,就要求對方做不願做的事的緣故。
所謂「推銷」,原本是指給顧客以利益的意思,理論上講應該為顧客欣然接受才對,根本不會有吃虧上當的顧慮。然而人人都有不願花錢的本能,尤其是當懷疑對方是否欺騙自己的時候,這種不花錢的警戒心更是強烈。所有這些是推銷的大障礙。能否巧妙地攻破這些障礙,是決定一個推銷成敗的關鍵所在。人們常說:「推銷員在推銷商品之前,必須先推銷自己」,這句話就充分顯示了此中道理。
要想處理好顧客的拒絕本能這個問題,先要在顧客的心與自己的心之間搭建一座橋樑,這時最要緊的就是找出一個可以共同談論的話題,投顧客之所好,使他(她)對你逐漸產生好感,下一步就可以向他(她)推銷你的商品了。
說到共同話題,最普通的當然就是先從天氣和國內外重大新聞談起。如果想再進一步掌握頤客的心理,那就有談論趣味問題的必要。比如有關高爾夫、棒球、圍棋、象棋、釣魚、養鳥等趣味的話,由於沒有直接利害關係,任何人都可以不拘年紀、地位侃侃而談,而且絲毫不帶商業氣息。一般人都喜歡吹牛,只要給他們長時間談話的機會,就馬上會從「沈默寡言」的人一變而放鬆警惕心理,彼此談得融洽時,接受的情況下,要保持一種良好的氣氛,當與對方要說的內容一致時,就要說出適當的話。如果氣氛緊張,那麼就不要討論重要的話題,可以留待以後討論。
如果覺得對方的經營觀念跟自己的距離很遠時,就要想盡方法讓對方的經營觀念跟我方靠近,至少要讓對方瞭解、贊成我方的經營觀念,這樣他便不會感到有大的衝突,有利於商業談判的進行。
在一個商業組織裏,對於「內揵」必須予以最大關心的,應該是推銷員了。一般情況下,推銷員所要面對的是初次見面、特點各不相同的人。這些人對於要求支付的行為拒絕表態那是理所當然的,這是在對對方的心理狀態瞭解不清時,就要求對方做不願做的事的緣故。
所謂「推銷」,原本是指給顧客以利益的意思,理論上講應該為顧客欣然接受才對,根本不會有吃虧上當的顧慮。然而人人都有不願花錢的本能,尤其是當懷疑對方是否欺騙自己的時候,這種不花錢的警戒心更是強烈。所有這些是推銷的大障礙。能否巧妙地攻破這些障礙,是決定一個推銷成敗的關鍵所在。人們常說:「推銷員在推銷商品之前,必須先推銷自己」,這句話就充分顯示了此中道理。
要想處理好顧客的拒絕本能這個問題,先要在顧客的心與自己的心之間搭建一座橋樑,這時最要緊的就是找出一個可以共同談論的話題,投顧客之所好,使他(她)對你逐漸產生好感,下一步就可以向他(她)推銷你的商品了。
說到共同話題,最普通的當然就是先從天氣和國內外重大新聞談起。如果想再進一步掌握頤客的心理,那就有談論趣味問題的必要。比如有關高爾夫、棒球、圍棋、象棋、釣魚、養鳥等趣味的話,由於沒有直接利害關係,任何人都可以不拘年紀、地位侃侃而談,而且絲毫不帶商業氣息。一般人都喜歡吹牛,只要給他們長時間談話的機會,就馬上會從「沈默寡言」的人一變而放鬆警惕心理,彼此談得融洽時,一座心橋就建立起來了。如此「內揵」的工作就算圓滿成功。
四、虛隙
要瞄準敵人的弱點。事物都是按照一定的規律而運動,如果能明白其中道理,在情勢轉變之際,必能發現對手的虛隙。
商戰中,必須偵察這種虛隙──弱點,而且要在虛隙萌芽時偵察。而把握這種虛隙更為重要,不能在沒有虛隙時強行進擊,有虛隙而不果斷與之一搏,將是最大失策。
偵知虛隙的方法千變萬化,要配合現實情況而加以巧妙運用與掌握。
天地運行,變化無已,必然產生虛隙,何況人事!可以用「開閉」之理(第一章)闡明虛隙,以此為基礎很合理地行使虛隙之法。一個成功的個業家總是效法天地,其虛隙之法。一個成功的企業家總是效法天地,其虛隙的用法沒有不適當的。如果對手尚無虛隙可抵,我方就不要輕舉妄動,必須「深隱待時」;相反,一旦對手出現了漏洞,我方必須周密謀劃,出奇制勝。
五、飛箝
讓別人說話,但又控制其說話,這就是「飛箝」。所謂「飛」,即讓其自由發揮;所謂「箝」即鉗制其口。
在商業談判時,不要老是一味駁斥對方,該讚揚對方的名譽和成就時,就必須讚揚,這樣可用話來誘導對方發言。只要引起對方發言的興趣,就可以瞭解對方的意向,這樣才可能真正說服對方。但是也不能任由對方滔滔不絕地講下去,也不可過分恭維對方。要掌握主動,有時讓對方說,有時又要壓制對方的話頭;有時不妨把對方抬舉得高一點,有時卻又把對方貶損得低一點。這樣才能完全瞭解對方的真意,完全按照自己的意志牽著對方的鼻子走。總而言之,方法手段看情況靈活運用,然而切不可忘了我方談判的目的──為我方獲取最大的商業利益。
六、反合
經過反覆試驗,然後再對此進行決定。所謂「反」就是離反,所謂「合」就是合攏,而「反合」就是「去就」的意思。
當人與人之間結合時,不論結合這件事本身是好是壞,或者是否能結合,假如有從各方面進行檢討必要的話,就以事實作實驗之後再做決定。
就以伊尹為例來說,他為了決定在相對立的商湯王與夏桀王之間,究竟應忠於那一位王而慎重檢討,他經過五次忠於湯王,五次背叛湯王;五次忠於桀王,五次背叛桀王之後,才下定決心輔佐湯王。
一些美國的企業家,一旦被其他公司當作人才挖掘去的話,就會成為以前商業勁敵公司的董事長,這雖然說是一種常遭人唾罵的不義行為,但是被挖掘而去的本人卻常以此自誇。甚至就連一般公司職員的為一個公司盡忠職守,也不是為了能在該公司創下可以提高職位的業績,而總是希望有一天能僥倖被其他公司挖掘去拿高薪。一個在企業界有崇高地位的人,似乎等於商人立身出世的常道,這簡直令人有「鬼谷子的反合之術正在這裏上演」之感。
在日本橋一帶的工廠老闆之間,流行一句這樣的話:「要想真正能穩住一個員工,必須經過三進三出。當一個員工認為現在的工作不理想時,為了找一個更好的工作就離開現在的公司;然而,實際上並找不到自己認為理想的工作,因此不久經過一番挫折,就又回到原來的公司,可是不久又對工作發生厭倦而離職。如此進進出出,要三次對老闆表示歉意,最後終於才恍然大悟,認為除了這家公司之外別無謀生之途,於是就靜下心來在這家公司好好工作,這也等於是很自然的在進行「反合之術」。
七、揣情
根據實際情況進行判斷。所謂「揣」就是推測,也就是設身處地站在對方的立場上觀察思考,然後根據種種跡象猜測對方的心態。
在營運中,我們不但要揣競爭對手之情,更要揣市場之情,只有市場之情揣正確了,我們的產品定位、我們的市場運營策略才有可能正確。揣情不能空想,切忌閉門思考,它應是在周密的市場調查基礎上進行的合乎邏輯的推理。
在制定商業計畫時要詳細權衡,在商業談判時要細心揣摩,狀況判斷一定要依據事實,必須按照詳細而又合理的原則進行商業活動。
八、摩意
「摩」,就像是拳擊比賽時所說的「猛碰」。在拳擊比賽時,從四面八方連續刺拳,以便觀察對方的反應,判斷對方的意向和力量,最後才準備進行決戰。
「摩」與「揣」不同。「揣」是直接逼近對方的心,而「摩」卻是衝刺,即刺激對方的身體,以便使對方的心有所反應,可以說是實行揣的前提。「摩」的決竅在於適時刺中要害,用小力量使對方產生強大反應。
需要注意的是,在商戰中,摩並非以我們的行動為主,而是以對方的反應為主。施術的雖然是我方,然而因誘導而採取行動的卻是對方,並且還要讓對方有所行動才有可能取得成功,如果對方沒有反應就不會取得任何效果。
九、量權
以合乎情理的方法確定對方的才幹與思想,以及事物的利害與優劣。進而再根據這些確定對方的優缺點,然後以我們的優勢力量攻擊對方的劣勢,而避其優勢,必能取得商戰的勝利。
俗話說「見人說法」,無論是遊說還是計謀,都要看對方的具體情況而採取不同的方法。任何競爭對手都有缺點,只要針對對手的缺點進行謀劃,就必然能馬到成功完成使命。億萬富翁看重權勢與名譽,手握重權的人看重金錢,好色的人必然難過美人關,辦事認真負責的人難免對部屬苛刻。這都是大多數人的共同心理傾向。總而言之,要準確判斷對方的個性,然後以優勢的力量加以制服。
在商業活動中,臨機應變也是非常重要的。在語言之中有很多種類,在事情之中有很多變化,即使從早到晚說個不停,也不一定能打動對方;所以不能隨便亂說一氣。聽貴聰,知貴明,詞貴奇,要一擊而中,不要無的放矢。
十、謀劃
謀與權有關,因此通常都是「權謀」合用。謀是「計畫、方法、手段」,其宗旨與量權相同,都是在進行談判時採取適當手段瞭解對方情況,就是鬼谷子所說的「得其所因以求其情」的意思。
謀劃必須暗中進行,不能明目張膽。要在洞悉對方心境的情況下制定我方策略,以正惑敵,以奇制勝。
一道牆再堅固,只要有了一點點裂痕,過不多久就會從這個裂痕開始崩毀。木材往往會從瘤節處折斷,其道理也在於此。同樣,無論任何事情都有原因,找出原因,然後據此謀劃,這樣才有成功的可能。
十一、決斷
「準備決心,下定決心,實施決心」,這是兵法和戰略戰術關鍵所在。經營是實施決心的過程,董事長和各級幹部是決心的關鍵。
在下決心時,構成最大障礙的,就是對事物的迷惑。一旦判斷失誤,下錯決心,就會招來慘重災害。往往有這樣的情況;如果往右進,利雖然大,卻有危險;往左進,雖然其利甚小,卻很安全。所以下決心前必須對敵我雙方情況摸準摸透,權衡利弊輕重,一旦下定決心,就要實施,不能輕易改變。危難往往是機會,所以當身處危難環境之中時,不要恐懼,要敢於向危難挑戰!更不要逃避,只要你狀況判斷準確,計畫周密,操作能落到實處,你就能戰勝眼前的危難走向成功。
在下決心時,首先要計算,然後再超越。要把握大的方向和要點。所以遲遲下不了決心,是因為覺得怎麼做都行,或怎麼做都不合適。如果利益差別懸殊,那就不會產生迷惑了。
假如想要制定一個沒有缺點的策略,那是很費時費力的,我們要尋找的是缺點最少的策略。所以最高明策略是取長補短所完成的第二善策,儘管它不完美,卻便於實施。
如果不能壓服對手就要拉攏,要有返回原地的勇氣。當按計劃進行只有失敗時,馬上要迷途知返,另覓善策。另外,下決心還必須考慮到上司的命令,雖然「將在外,君令有所不受」,但大的原則絕對不能違反。
十二、符言
作為一個高明的企業領導人,要努力做到「安徐正靜」,這樣才能徹底掌握組織大權,然後將權力推行到整個組織之中去。
企業領導者為了作出「白就是白,黑就是黑」的正確判斷,要使頭腦像白紙一樣純正,使心情保持平和穩定,切忌先入為主及感情用事。
高明的企業領導人首先要給自己定位準確,給整個公司,下屬也有一個準確的定位;他必須明達,善於聽取忠言,賞罰分明,還要善於提出問題,解決問題;他必須察知事物發生發展的原因,針對原因周密策劃,與部屬仔細參研,這樣他不用求名,名自然反過來會追求他。
綜上所述,可以看出《鬼谷子》一書所揭示的智謀權術的各類表現形式,其歷史意義相當深遠,其實用價值極其重大。當今時代,商戰波詭雲譎,激烈殘酷,雖不能說是絕後,但肯定是空前。在這空前複雜尖銳的競爭中,成敗的關鍵取決於智慧,而不是取決於資金或其他條件。我們今天研讀《鬼谷子》,取其精華,去其糟粕,對於增加我們的智慧,指導我們的商業行為,無疑是大有裨益的。但因本書褒貶懸殊,仍請讀者在使用本書時注意審慎分析。
(圖片引自網路)
【文章出處】
《中國第一詐書──《鬼谷子》》
〈《中國第一詐書──《鬼谷子》》導言〉(海鴿出版)
(編者註:部分錯字已更正)
2019-05-29
網址:
https://www.kobo.com/tw/zh/ebook/eTiGff_RoDCBfaXvR00l8A
作者:東方羽
- Dec 14 Wed 2022 15:05
■中國第一詐書----東方羽:《鬼谷子》導言
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