商場如戰場──〈燭之武退秦師〉裡的四個談判技巧
俗話說「商場如戰場」，談判技巧在現實生活、社會職場、國際關係上均有其重要性，無論企業與企業之間的競合關係、商品的行銷、國家與國家之間外交的折衝樽俎，都需要運用到談判技巧。一般說來，談判技巧的要點有以下四點：
１．找出雙方共同利益：事先設想出雙方利益的共通點，規劃可行的解決方案，創造雙贏的機會。
２．利用已發生實例佐證：將已發生的歷史事件作為實例，藉以增強自己論述立場，提升說服力。
３．推理預測並強化可信度：基於過去的樣本，對未來規律進行預測，從而得出結論。
４．利用「損失厭惡」心理：指出若不採用我方提議，對方可能造成的損失，以強化我方說服力。
其中，〈燭之武退秦師〉一文可視為談判技巧的代表性古文之一，尤其燭之武向秦穆公分析存鄭亡鄭一段，以利害關係說服秦穆公，可逐一呼應上文所述四個要點：見秦伯，曰：「秦、晉圍鄭，鄭既知亡矣！若亡鄭而有益於君，敢以煩執事。越國以鄙遠，君知其難也，焉用亡鄭以陪鄰？鄰之厚，君之薄也。若舍鄭以為東道主，行李之往來，共其乏困，君亦無所害。且君嘗為晉君賜矣！許君焦、瑕，朝濟而夕設版焉！君之所知也。夫晉，何厭之有？既東封鄭，又欲肆其西封。若不闕秦，將焉取之？闕秦以利晉，惟君圖之！」秦伯說，與鄭人盟，使杞子、逢孫、楊孫戍之，乃還。
譯文：
（燭之武）見了秦穆公說：「秦國、晉國圍攻鄭國，鄭國已經知道要滅亡了！如果滅亡鄭國對您有好處，那就膽敢請您來攻打鄭國吧！越過晉國而以偏遠的鄭國作為邊邑，您知道其中的困難，何須滅掉鄭國而來擴張晉國的領土呢？晉國的實力雄厚了，您的實力也就削弱了。您如果放過鄭國，把鄭國作為東出行途中的主人，以後秦國使者往返經過時，鄭國可供給他們缺乏的物資，這對您也沒有什麼害處。況且您曾經對晉惠公有過恩惠，他答應送您焦、瑕兩地，但是他早晨剛渡過黃河回國，傍晚就建築防禦工事來防備秦國了！這是您所知道的啊！那個晉國，哪有滿足的時候呢？已經往東向鄭國開拓疆域，又想要擴張西面的疆域。如果不是想侵犯秦國，它將從何處獲得土地呢？損害秦國而有利於晉國，希望您能仔細考慮！」秦穆公聽了很高興，就和鄭國訂下盟約，派遣杞子、逢孫、楊孫三人駐兵戍守鄭國，然後撤軍回國。
１．「越國以鄙遠，君知其難也。焉用亡鄭以陪鄰？鄰之厚，君之薄也。」
◎燭之武提出現實距離上「越國以鄙遠」的困難，即使秦國耗費兵力打下鄭國，也不過是替晉國拓土開疆而已，判斷亡鄭之舉並不符合秦國成本效益，還可能造成秦國的利益損失，符合「利用「損失厭惡」心理」的談判策略。
２．「若舍鄭以為東道主，行李之往來，共其乏困，君亦無所害。」
◎燭之武如果提出放棄同晉國一起滅亡鄭國，留下鄭國讓它成為秦國在東方的助力，對雙方有「利」而無害，符合「尋找出雙方共同利益」的談判策略。
３．「且君嘗為晉君賜矣，許君焦、瑕，朝濟而夕設版焉，君之所知也。 」
◎以晉國曾經對秦國忘恩負義的歷史事件作為佐證，讓秦穆公認為晉國此次戰役也可能故技重施，符合「利用已發生實例佐證說詞」的談判策略。
４．「夫晉，何厭之有？既東封鄭，又欲肆其西封。」
◎由利害關係分析，結合已知的事實，推論晉國併吞鄭國之後，下一個目標必然向西侵略秦國以擴張版圖，造成秦國的損失，符合「預測推理以強化可信度」的談判策略。
【文章出處】
《語文能力習作3》（東大出版）
〈燭之武退秦師（教師用）〉
（編按：內容重新編排改寫）
編者：林恬慧、楊國蘭、劉琬茜、鄭倩琳
◎由利害關係分析，結合已知的事實，推論晉國併吞鄭國之後，下一個目標必然向西侵略秦國以擴張版圖，造成秦國的損失，符合「預測推理以強化可信度」的談判策略。
【文章出處】
《語文能力習作3》（東大出版）
〈燭之武退秦師（教師用）〉
（編按：內容重新編排改寫）
編者：林恬慧、楊國蘭、劉琬茜、鄭倩琳
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