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中國第一詐書──《鬼谷子》導言

《鬼谷子》，是蘇秦以戰國時代的七國為對象，以遊說「合縱」與「 連橫」之策的經驗為基礎，對各國外交權術與謀略的秘訣，反省檢討自己的失敗與成功的經驗，整理記述而成的一部外交紀實。

蘇秦（？～前三一七年），出生於洛陽的一個貧窮庶民之家，他自稱曾學於鬼谷子門下而通曉外交謀略，因此他為倡導連橫之策而前往秦國，不料經過十幾次的努力遊說，卻並未得到秦惠王的賞識，最後無功而返。

由於長期的落魄失業，以致使他窮困不堪，不得已他只好離開秦國，經過千辛萬苦才回到故鄉洛陽。當時他因一副狼狽不堪的樣子而受到人們的輕視，甚至連家人妻子都不理他，於是他傷心地歎息說：「妻不以我為夫，嫂不以我為叔，父母不以我為子，是皆秦（編按：我（蘇秦））之罪也。」（編按：語出《戰國策》）從此以後他日夜苦讀，頭懸樑、錐刺骨，經過一年多時間對國際外交權謀的研究，終於精通了書中所有的策略，倡導了有名的「合縱之策」，並且發明了能使人信服的獨特遊說術「揣摩」。

之後，他首先試行遊說趙王，結果一舉成功，被趙王封為武安君，同時任命他為宰相。這時蘇秦判斷，秦國必然採取連橫之策，他為了破壞秦國這種連橫外交政策，就向各國君主遊說有立刻實行合縱外交政策的必要。並且徵得趙王的同意，任命自己為特使，率領大批外交官員，坐上一百多輛兵車，載著堆積如山的金銀財寶，出發遊說各國，最後終於破壞了秦國的連橫之策，而使合縱之策順利成功。為此，就連號稱強大之幫的秦國，在蘇秦出任趙國宰相期間，也不敢東出函谷關攻打山東六國。

某日，蘇秦為了遊說楚國而路過洛陽時，他的家鄉父老對他的態度完全改變：「父母聞之，清宮除道，張樂設宴，郊迎三十里。妻側目而視，側耳而聽。嫂蛇行匍伏，四拜自跪而謝。蘇秦曰：『嫂何前倨而後卑也？』嫂曰：『以季之位尊而多金。』蘇奏曰：『嗟乎！貧窮則父母不子，富貴則親戚畏懼。人生世上，勢位富厚，蓋可以忽呼哉？』」（編按：語出《戰國策》）

蘇秦最得意的方法就是「揣摩之術」，以自己的心理推測對方，然後利用威脅利誘的手段，巧妙掌握人們心理的弱點進行說服工作。概括《鬼谷子》一書，其中心思想就在「揣摩」二字。蘇秦最初似乎因為不能善於運用「揣摩之術」，才使他的遊說秦王之舉歸於失敗，這項痛苦經驗使他失魂落魄。於是他就檢討自己失敗與成功的經驗，並且把這些經驗深深刻入自己的腦海，加以整理之後就完成了這部《鬼谷子》的著述。由於蘇秦特別明白中國人自古就喜好玩文字遊戲，認為好的文章能產生奇特效果，於是他就把自己的學術加以神秘化，努力建立自己的權威性，並且在書中用了好多難解的詞句。基於這種思想，蘇秦把自己所著的這部書，假託是虛構人物《鬼谷子》的作品，並且就把書名定為《鬼谷子》，而把自己也自稱為是鬼谷先生的門徒。

由於蘇秦過分發揮虛飾文字的才華，不料為此竟產生了相反的效果，以致使後人對他有所誤解。其實所謂揣摩，就是對一般情勢，特別是對方的心理狀態，運用方法進行判斷。所謂權謀，就是以揣摩的結果為基礎，進而選擇一種最適當的合理手段。《鬼谷子》方法也就是一部「治人兵法」，它跟《孫子兵法》中所說的「知己知彼，勝乃不殆；知天知地，勝乃可全」，具有完全相同的意義。但因其書極富神秘色彩，立論高深幽玄，文字又奇古神妙，為此被歷朝歷代學者對其評價不一，毀譽褒貶有若天壤。

馬聰《意林》引《鬼谷子》曰：「以德養民，猶草術之得時；以仁化人，猶天生劃術以士潤澤之。」

宋人歐陽修謂《鬼谷子》：「因時適變，權事制宜，有足取者。」

唐人長孫無忌謂《鬼谷子》：「便辭利口，傾危變詐。」

唐人柳宗元曰：「鬼谷子為後書，險戾峭薄，恐為妄言，亂世難信，學者不宜道之。」

宋人高似孫曰：「鬼谷子之書，基智謀、基數術、其辭談，蓋出戰國諸人之表，……其亦一代之雄乎？」

明人寧濂曰：「皆蛇鼠之智。」

為什麼會有如此極端的毀譽褒貶，大概是由於《鬼谷子》這部書以功利主義思想冷眼靜觀塵世，為了達到自己的目的，一切自認為最合理的手段都可以運用，這在那些思想已泡爛於仁義道德醬缸裏的道學家們看來，不啻於洪水猛獸，必置之死地而後快，乃理所當然之事。

當今時代，商戰之激烈殘酷，甚於兵戰，置身商場，你不用「謀略」，你的對手卻用，所以，最後失敗的肯定是你。孫子曰：「兵不厭詐」，你不詐，你甚至厭詐，你就不能和別人競爭，就要被社會所淘汰。

《鬼谷子》，其實是一部研究社會政治鬥爭謀略權術的智慧之書，是弱者的智謀寶典。它講述了作為弱者的一無所有的縱橫家們、運用智謀和口才如何進行遊說、進而控制作為強者的、握有一國政治、經濟、軍事大權乃至生殺特權的諸侯國君主，對後代政治活動家產生過深遠的影響。在中國傳統文化中，《鬼谷子》歷來享有「智慧禁果、曠世奇書」之稱，是亂世進取之學術，亂世發跡之哲學。它講求順時應勢、揣情摩意、知微待機、量權善變等實踐理論。這些對於我們現代人小到處理人際關係、經商致富、大到處理國家關係、跨國經營、戰爭摩擦等應該說是具有一定的現實指導意義。

下面我們簡要地介紹一下《鬼谷子》的學說內容：

《鬼谷子》一書，分為上、中、下三卷，符合《隋書．藝文志》的記載。上卷包括「捭闔」、「反應」、「內揵」、「抵巇」四篇，中卷包括「飛箝」、「忤合」、「揣」、「摩」、「權」、「謀」、「決」、「符言」、「轉丸」、（只剩篇名）、「亂」（只剩篇名）十篇，下卷包括「本經陰符七術」、「持樞」、「中經」三篇。

「捭闔篇」探討在談說過程中，如何運用說話（開）或不說話（閉）來促使對方說出心中真情，如何選擇說辭。

「反應篇」探討談說過程中，如何瞭解對方的反應、如何聽言、如何釣出真情。

「內揵篇」探討如何運用策略以取信於人主，或運用關係以親近聽者。

「抵巇篇」探討如何察知幾微之裂隙、破綻和預兆，以便運用，可抵而得之。

「飛箝篇」探討如何以言辭鉤箝真情喜惡欲求，使其受到鉗制。

「忤合篇」探討如何處理向背問題，才能歸之不疑，縱橫自如。

「揣篇」探討如何揣情量權、獲得實情，以供建言獻策前之參考。

「摩篇」探討如何揣摩人意，順應其志意，成事而無患。

「權篇」探討如何判斷對方言行的本意，如何針對其個性，選擇談說言辭。

「謀篇」探討如何獻策。

「決篇」探討協助人主做決策，以及成事的原則。

「符言篇」介紹執政原則及為政箴言。

「本經陰符七術」探討如何正心誠意修身，以充實智慧、明斷事理、決策轉圓、趨吉避凶。包括盛神法五龍、養志法靈龜、實意法螣蛇、分威法伏熊、散勢法鷙鳥、轉圓法猛獸、損兌法靈蓍七種方法。

「持樞篇」探討人主順應自然之道。

「中經篇」探討如何爭取人心。

《鬼谷子》一書的排列順序，已經具備理論體系的大綱。談說進行中要運用「捭闔篇」中的原則。因為有「捭闔」，所以有「反應」。有了反應，可以看出好惡志欲，因而運用「內揵」以固結其心。如發現有裂隙破綻，有機可乘，則可運用「抵巇」，為了使聽者欣然接受，要用「飛箝」。對於聽者的內外反應和相關因素，要「揣情」。揣得其情，要順合其意，所以要注意「摩意」。還要權量才能、形勢、環境、時機、語意，這是「權」的功夫。揣、摩、權之後，已經瞭解狀況，即可獻「謀」。獻謀之後，還要能「決」。事情能否成功，主政者的修養與條件有很大的關係，所以要說者聽者雙方都通曉古人智慧的方論──「符言」。

至於已經遺失的「轉丸」、「胠亂」兩篇，從字義上來看，應是探討事情的轉圓和避禍去患之道。「本經陰符七術」則是討論說者與主政者的個人修養和成事的法則。「持樞」的主旨是順勢與符合天地自然法則，不宜逆道。「中經」探討的是心的經營法則，也就是爭取人心的方法。

《鬼谷子》一書，從其主要內容來看，是針對談判遊說活動而言的，但由於其中大量涉及謀略問題，與軍事活動觸類旁通，且縱橫術本身又與軍事關係密切，因此這部書也為歷來兵家所重視，被稱為兵書。

後世的兵家都注重國與國、集團與集團之間的關係研究，這都是由於受《鬼谷子》縱橫兵謀影響的緣故。張良、諸葛亮、李靖、魏徵、劉基等老謀深算的軍師們還善於把縱橫術與陰陽術數兼收並用。他們的文化底蘊相當深厚，懂一些聲、磁、天文、氣象、丹藥、數學方面的知識，他們將這些知識與神秘的陰陽學說結合起來，在軍事上往往可以產生安定人心威攝敵手、出奇制勝的作用。由於歷代兵家的潛心研究及靈活運用，鬼谷子學派成了古代兵學中一個重要派別，在軍事學術領域佔有很神秘的一席之地。

《鬼谷子》不僅僅是一部縱橫家之書，一部外交家之書，一部兵書，同時它也是一部極富實用價值的商戰之書。

中國古代有一個最著名的經商原則，即「將欲取之必先與之」，這個原則就來源於《鬼谷子》。《鬼谷子．反應》中說：「欲聞其聲反默，欲張反斂，欲高反下，欲取反與。」其中的「欲取反與」就是「將欲取之，必先與之」之意。《鬼谷子》一書中闡述的捭闔、反應、抵巇、內揵、飛箝、揣摩等方法均適用於經商活動。這方面的研究，取得重大成果的首推日本人大橋武夫。

大橋武夫運用《鬼谷子》的謀略思想，結合個人的工作經驗，寫出了「企業家與人才」、「企業破產的受害者」、「股票老闆的手腕」、「賣書技巧」、「錢與權的關係」、「董事長的素質」、「決斷的十三項原則」等經商活動中的鬼谷術。此書在政界、軍界、企業界都有很大影響。




大橋武夫運用《鬼谷子》智謀闡述了經營管理的十二條法則。

一、開閉

大橋武夫所說的「開閉」，實際上就是《鬼谷子》所闡述的「捭闔」。所謂「開」，就是「捭」，就是打開心扉發言，進而採取積極行動；所謂「閉」，就是「闔」，就是關閉心扉而沈默，退而停頓在消極行動上。此外，把已經得到的東西加以消化變成自己的東西，或者拒絕對方的發言與遊說，也都是屬於「捭闔之術」。每當一開一閉時，都要巧妙劃分陰陽，必須善加策應而進行適當運用。

「開閉」就是發動與閉藏，順應陰陽之理而行。在商業戰場上，假如遇到強硬的對手，自己也要採取高姿態，以勢壓人；假如遇到軟弱的對手，自己也要採取低姿態，以德服人。總而言之，對付比自己經濟勢力弱小的採取和平手段；對付比自己經濟勢力強大的採取高壓手段。假如能做到這點，凡是採取的行動，必然都能恰到好處，使弱小的與強大的經濟勢力都能為我所用，我始終處於主動地位，該進則進，該退則退，在商戰中立於不敗之地。

二、反應

先投石問路，看對方的反應如何，以便察悉對方的心思，進而制定戰勝對方的策略。

在商業談判中，可以先說出幾句簡短而恰到好處的話語，然後就默不作聲，傾耳靜聽對方的反應。萬一對方先發言時最好是靜聽，對方勃然大怒時所提出的反對論調。不論在哪種情況之下，話都不可以太長，因為話一太長，就容易使對方恢復冷靜，而以虛偽的態度陷藏他的本意。

要特別注意的是，在商業談判中，經由雄辯而使對方歸於沈默並不算高明，也不可仰仗議論來嘗試外交權術的成功，更不可不看對方的表情而滔滔不絕地高談闊論，這樣做不但說服不了別人，反而暴露了自己的弱點，給對方有可趁之機。

凡是那些取得重大成就風雲一時的企業家，莫不是本著經商大原則來實行他的經營管理。他們檢討過去的經驗和歷史，然後以歷史的教訓來處理現實問題，首先確定對方的情況，再來決定自己所應採取的行動。這也就是所謂「溫故而知新」，經由合理的狀況判斷再採取行動。假如現在與將來的動靜都發生問題，那就以相反的事實來尋求解決之法，也就是在反覆中尋求解決之道乃是商戰行家們的一慣做法，這是很值得剛入商道的人細細品味。

首先我們來探討「動靜」問題。對方的發言就是「動」，我方的沈默就是「靜」。細聽對方的發言，認真判斷對方所要說的事情，假如對方的發言有不合理之處，自己可進行質問或提出反對意見，這時對方必然有所反應。假如把這些原理和原則對照來看，就會明白對方的意思和對自己有何種的利害關係，這就是以無形無聲之道（原理原則）來處理有形有聲事物的方法。

其次再以張網捕獸為例，進一步說明。當獵人捕獸時，必然選擇野獸經常出沒的地方，然後再張網等待，除了放誘餌之外，還得投石追趕，一旦有落網的野獸，就立刻來獵捕。在商業談判中情況跟這一樣，事先要有充分的準備，先投以相當誘餌的話，目的在刺激對方發言，然後再抓住對方發言的要點，進而以某種尺度進行判斷，如此就可以完全探知對方的意向和企圖，只要作法適當，必然能讓對方顯露出真意。

三、內揵

大橋武夫對「內」的解釋是敘述自己的意見，對「揵」的解釋是陰謀策劃，包括對上司的獻策、對同僚的提案、對部下的指示。

最重要的就是簡明扼要地敘述自己的意見，而要求對方接受你的意見，在事先必須揣摩對方的心理，培養使對方能接受的情況下，要保持一種良好的氣氛，當與對方要說的內容一致時，就要說出適當的話。如果氣氛緊張，那麼就不要討論重要的話題，可以留待以後討論。

如果覺得對方的經營觀念跟自己的距離很遠時，就要想盡方法讓對方的經營觀念跟我方靠近，至少要讓對方瞭解、贊成我方的經營觀念，這樣他便不會感到有大的衝突，有利於商業談判的進行。

在一個商業組織裏，對於「內揵」必須予以最大關心的，應該是推銷員了。一般情況下，推銷員所要面對的是初次見面、特點各不相同的人。這些人對於要求支付的行為拒絕表態那是理所當然的，這是在對對方的心理狀態瞭解不清時，就要求對方做不願做的事的緣故。

所謂「推銷」，原本是指給顧客以利益的意思，理論上講應該為顧客欣然接受才對，根本不會有吃虧上當的顧慮。然而人人都有不願花錢的本能，尤其是當懷疑對方是否欺騙自己的時候，這種不花錢的警戒心更是強烈。所有這些是推銷的大障礙。能否巧妙地攻破這些障礙，是決定一個推銷成敗的關鍵所在。人們常說：「推銷員在推銷商品之前，必須先推銷自己」，這句話就充分顯示了此中道理。

要想處理好顧客的拒絕本能這個問題，先要在顧客的心與自己的心之間搭建一座橋樑，這時最要緊的就是找出一個可以共同談論的話題，投顧客之所好，使他（她）對你逐漸產生好感，下一步就可以向他（她）推銷你的商品了。

說到共同話題，最普通的當然就是先從天氣和國內外重大新聞談起。如果想再進一步掌握頤客的心理，那就有談論趣味問題的必要。比如有關高爾夫、棒球、圍棋、象棋、釣魚、養鳥等趣味的話，由於沒有直接利害關係，任何人都可以不拘年紀、地位侃侃而談，而且絲毫不帶商業氣息。一般人都喜歡吹牛，只要給他們長時間談話的機會，就馬上會從「沈默寡言」的人一變而放鬆警惕心理，彼此談得融洽時，接受的情況下，要保持一種良好的氣氛，當與對方要說的內容一致時，就要說出適當的話。如果氣氛緊張，那麼就不要討論重要的話題，可以留待以後討論。

如果覺得對方的經營觀念跟自己的距離很遠時，就要想盡方法讓對方的經營觀念跟我方靠近，至少要讓對方瞭解、贊成我方的經營觀念，這樣他便不會感到有大的衝突，有利於商業談判的進行。

在一個商業組織裏，對於「內揵」必須予以最大關心的，應該是推銷員了。一般情況下，推銷員所要面對的是初次見面、特點各不相同的人。這些人對於要求支付的行為拒絕表態那是理所當然的，這是在對對方的心理狀態瞭解不清時，就要求對方做不願做的事的緣故。

所謂「推銷」，原本是指給顧客以利益的意思，理論上講應該為顧客欣然接受才對，根本不會有吃虧上當的顧慮。然而人人都有不願花錢的本能，尤其是當懷疑對方是否欺騙自己的時候，這種不花錢的警戒心更是強烈。所有這些是推銷的大障礙。能否巧妙地攻破這些障礙，是決定一個推銷成敗的關鍵所在。人們常說：「推銷員在推銷商品之前，必須先推銷自己」，這句話就充分顯示了此中道理。

要想處理好顧客的拒絕本能這個問題，先要在顧客的心與自己的心之間搭建一座橋樑，這時最要緊的就是找出一個可以共同談論的話題，投顧客之所好，使他（她）對你逐漸產生好感，下一步就可以向他（她）推銷你的商品了。

說到共同話題，最普通的當然就是先從天氣和國內外重大新聞談起。如果想再進一步掌握頤客的心理，那就有談論趣味問題的必要。比如有關高爾夫、棒球、圍棋、象棋、釣魚、養鳥等趣味的話，由於沒有直接利害關係，任何人都可以不拘年紀、地位侃侃而談，而且絲毫不帶商業氣息。一般人都喜歡吹牛，只要給他們長時間談話的機會，就馬上會從「沈默寡言」的人一變而放鬆警惕心理，彼此談得融洽時，一座心橋就建立起來了。如此「內揵」的工作就算圓滿成功。

四、虛隙

要瞄準敵人的弱點。事物都是按照一定的規律而運動，如果能明白其中道理，在情勢轉變之際，必能發現對手的虛隙。

商戰中，必須偵察這種虛隙——弱點，而且要在虛隙萌芽時偵察。而把握這種虛隙更為重要，不能在沒有虛隙時強行進擊，有虛隙而不果斷與之一搏，將是最大失策。

偵知虛隙的方法千變萬化，要配合現實情況而加以巧妙運用與掌握。

天地運行，變化無已，必然產生虛隙，何況人事！可以用「開閉」之理（第一章）闡明虛隙，以此為基礎很合理地行使虛隙之法。一個成功的個業家總是效法天地，其虛隙之法。一個成功的企業家總是效法天地，其虛隙的用法沒有不適當的。如果對手尚無虛隙可抵，我方就不要輕舉妄動，必須「深隱待時」；相反，一旦對手出現了漏洞，我方必須周密謀劃，出奇制勝。

五、飛箝

讓別人說話，但又控制其說話，這就是「飛箝」。所謂「飛」，即讓其自由發揮；所謂「箝」即鉗制其口。

在商業談判時，不要老是一味駁斥對方，該讚揚對方的名譽和成就時，就必須讚揚，這樣可用話來誘導對方發言。只要引起對方發言的興趣，就可以瞭解對方的意向，這樣才可能真正說服對方。但是也不能任由對方滔滔不絕地講下去，也不可過分恭維對方。要掌握主動，有時讓對方說，有時又要壓制對方的話頭；有時不妨把對方抬舉得高一點，有時卻又把對方貶損得低一點。這樣才能完全瞭解對方的真意，完全按照自己的意志牽著對方的鼻子走。總而言之，方法手段看情況靈活運用，然而切不可忘了我方談判的目的──為我方獲取最大的商業利益。

六、反合

經過反覆試驗，然後再對此進行決定。所謂「反」就是離反，所謂「合」就是合攏，而「反合」就是「去就」的意思。

當人與人之間結合時，不論結合這件事本身是好是壞，或者是否能結合，假如有從各方面進行檢討必要的話，就以事實作實驗之後再做決定。

就以伊尹為例來說，他為了決定在相對立的商湯王與夏桀王之間，究竟應忠於那一位王而慎重檢討，他經過五次忠於湯王，五次背叛湯王；五次忠於桀王，五次背叛桀王之後，才下定決心輔佐湯王。

一些美國的企業家，一旦被其他公司當作人才挖掘去的話，就會成為以前商業勁敵公司的董事長，這雖然說是一種常遭人唾罵的不義行為，但是被挖掘而去的本人卻常以此自誇。甚至就連一般公司職員的為一個公司盡忠職守，也不是為了能在該公司創下可以提高職位的業績，而總是希望有一天能僥倖被其他公司挖掘去拿高薪。一個在企業界有崇高地位的人，似乎等於商人立身出世的常道，這簡直令人有「鬼谷子的反合之術正在這裏上演」之感。

在日本橋一帶的工廠老闆之間，流行一句這樣的話：「要想真正能穩住一個員工，必須經過三進三出。當一個員工認為現在的工作不理想時，為了找一個更好的工作就離開現在的公司；然而，實際上並找不到自己認為理想的工作，因此不久經過一番挫折，就又回到原來的公司，可是不久又對工作發生厭倦而離職。如此進進出出，要三次對老闆表示歉意，最後終於才恍然大悟，認為除了這家公司之外別無謀生之途，於是就靜下心來在這家公司好好工作，這也等於是很自然的在進行「反合之術」。

七、揣情

根據實際情況進行判斷。所謂「揣」就是推測，也就是設身處地站在對方的立場上觀察思考，然後根據種種跡象猜測對方的心態。

在營運中，我們不但要揣競爭對手之情，更要揣市場之情，只有市場之情揣正確了，我們的產品定位、我們的市場運營策略才有可能正確。揣情不能空想，切忌閉門思考，它應是在周密的市場調查基礎上進行的合乎邏輯的推理。

在制定商業計畫時要詳細權衡，在商業談判時要細心揣摩，狀況判斷一定要依據事實，必須按照詳細而又合理的原則進行商業活動。

八、摩意

「摩」，就像是拳擊比賽時所說的「猛碰」。在拳擊比賽時，從四面八方連續刺拳，以便觀察對方的反應，判斷對方的意向和力量，最後才準備進行決戰。

「摩」與「揣」不同。「揣」是直接逼近對方的心，而「摩」卻是衝刺，即刺激對方的身體，以便使對方的心有所反應，可以說是實行揣的前提。「摩」的決竅在於適時刺中要害，用小力量使對方產生強大反應。

需要注意的是，在商戰中，摩並非以我們的行動為主，而是以對方的反應為主。施術的雖然是我方，然而因誘導而採取行動的卻是對方，並且還要讓對方有所行動才有可能取得成功，如果對方沒有反應就不會取得任何效果。

九、量權

以合乎情理的方法確定對方的才幹與思想，以及事物的利害與優劣。進而再根據這些確定對方的優缺點，然後以我們的優勢力量攻擊對方的劣勢，而避其優勢，必能取得商戰的勝利。

俗話說「見人說法」，無論是遊說還是計謀，都要看對方的具體情況而採取不同的方法。任何競爭對手都有缺點，只要針對對手的缺點進行謀劃，就必然能馬到成功完成使命。億萬富翁看重權勢與名譽，手握重權的人看重金錢，好色的人必然難過美人關，辦事認真負責的人難免對部屬苛刻。這都是大多數人的共同心理傾向。總而言之，要準確判斷對方的個性，然後以優勢的力量加以制服。

在商業活動中，臨機應變也是非常重要的。在語言之中有很多種類，在事情之中有很多變化，即使從早到晚說個不停，也不一定能打動對方；所以不能隨便亂說一氣。聽貴聰，知貴明，詞貴奇，要一擊而中，不要無的放矢。

十、謀劃

謀與權有關，因此通常都是「權謀」合用。謀是「計畫、方法、手段」，其宗旨與量權相同，都是在進行談判時採取適當手段瞭解對方情況，就是鬼谷子所說的「得其所因以求其情」的意思。

謀劃必須暗中進行，不能明目張膽。要在洞悉對方心境的情況下制定我方策略，以正惑敵，以奇制勝。

一道牆再堅固，只要有了一點點裂痕，過不多久就會從這個裂痕開始崩毀。木材往往會從瘤節處折斷，其道理也在於此。同樣，無論任何事情都有原因，找出原因，然後據此謀劃，這樣才有成功的可能。

十一、決斷

「準備決心，下定決心，實施決心」，這是兵法和戰略戰術關鍵所在。經營是實施決心的過程，董事長和各級幹部是決心的關鍵。

在下決心時，構成最大障礙的，就是對事物的迷惑。一旦判斷失誤，下錯決心，就會招來慘重災害。往往有這樣的情況；如果往右進，利雖然大，卻有危險；往左進，雖然其利甚小，卻很安全。所以下決心前必須對敵我雙方情況摸準摸透，權衡利弊輕重，一旦下定決心，就要實施，不能輕易改變。危難往往是機會，所以當身處危難環境之中時，不要恐懼，要敢於向危難挑戰！更不要逃避，只要你狀況判斷準確，計畫周密，操作能落到實處，你就能戰勝眼前的危難走向成功。

在下決心時，首先要計算，然後再超越。要把握大的方向和要點。所以遲遲下不了決心，是因為覺得怎麼做都行，或怎麼做都不合適。如果利益差別懸殊，那就不會產生迷惑了。

假如想要制定一個沒有缺點的策略，那是很費時費力的，我們要尋找的是缺點最少的策略。所以最高明策略是取長補短所完成的第二善策，儘管它不完美，卻便於實施。

如果不能壓服對手就要拉攏，要有返回原地的勇氣。當按計劃進行只有失敗時，馬上要迷途知返，另覓善策。另外，下決心還必須考慮到上司的命令，雖然「將在外，君令有所不受」，但大的原則絕對不能違反。

十二、符言

作為一個高明的企業領導人，要努力做到「安徐正靜」，這樣才能徹底掌握組織大權，然後將權力推行到整個組織之中去。

企業領導者為了作出「白就是白，黑就是黑」的正確判斷，要使頭腦像白紙一樣純正，使心情保持平和穩定，切忌先入為主及感情用事。

高明的企業領導人首先要給自己定位準確，給整個公司，下屬也有一個準確的定位；他必須明達，善於聽取忠言，賞罰分明，還要善於提出問題，解決問題；他必須察知事物發生發展的原因，針對原因周密策劃，與部屬仔細參研，這樣他不用求名，名自然反過來會追求他。

綜上所述，可以看出《鬼谷子》一書所揭示的智謀權術的各類表現形式，其歷史意義相當深遠，其實用價值極其重大。當今時代，商戰波詭雲譎，激烈殘酷，雖不能說是絕後，但肯定是空前。在這空前複雜尖銳的競爭中，成敗的關鍵取決於智慧，而不是取決於資金或其他條件。我們今天研讀《鬼谷子》，取其精華，去其糟粕，對於增加我們的智慧，指導我們的商業行為，無疑是大有裨益的。但因本書褒貶懸殊，仍請讀者在使用本書時注意審慎分析。




【文章出處】
《中國第一詐書──《鬼谷子》》
〈《中國第一詐書──《鬼谷子》》導言〉（海鴿出版）
（編按：部分錯字已更正）
2019-05-29
網址：
https://www.kobo.com/tw/zh/ebook/eTiGff_RoDCBfaXvR00l8A
作者：東方羽