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談判時對方無端讓利，欣然接受反而會遭殃！張儀獻地與楚的兩個啟示

戰國時期，燕王三年（西元前 314 年），燕王噲聽信損友的建議，要效法禪讓的美談，退位讓給燕相，從此再也無心聽政，於是國家大事都交給燕國丞相子之，一切國事由子之說的才算數，燕王噲反而屈居為臣下。從此燕國內亂不止，百官怨言四起，人人恐懼不安。

此時齊國將領紛紛進言齊湣王，孟子也建議趁機攻打燕國必勝（編按：此處作者解讀孟子原文有誤，詳見文末連結）。而燕國太子平受到齊王的鼓動，竟與將軍市被聚兵攻打燕相子之，一時無法取勝，結果將軍突發奇想，反向攻擊太子，行動不利而被殺；燕國持續動亂了數月不息。齊王於是下令伐燕，未料燕國人心渙散，士卒不戰，城門不閉，齊國極其輕易地大敗燕國。

消息傳到秦國，秦惠文王聞之大怒，急欲伐齊討回公道，但顧慮到齊國與楚國合縱結盟，便找了丞相張儀商量對策。

張儀自動請命，出使楚國。楚懷王聽到強秦派張儀來訪，非常熱心地親自接待，並謙虛請教張儀。張儀深知懷王剛愎自用，又喜歡聽好話，就投其所好，說：「天下各國諸侯，敝國君王最欽佩您了，我最佩服的明君也是您楚王。敝國君王最恨的人莫過於齊王，而我最痛恨的人也是齊王；我們想為您效勞，卻因齊國與楚國合作，所以我們君臣無法為您效勞了。現在我國君臣上下都無不希望能與楚國結交為盟友。」懷王聽了張儀迎合的美言，正中下懷，大喜過望。

不過張儀話鋒立刻一轉，指出：「由於齊國仗勢與楚國有結盟，因而處處與秦國為難。如果您願意與齊國斷交，關閉楚與齊兩國的邊關，我願請求獻上商、於兩地大城，有六百里的土地獻給楚國，同時請秦國公主成為您的妻子，秦國美女給您當傭人，從此兩國結為親家，成為兄弟之邦。如此就可以削弱齊國，也有利於秦國，楚國並且可以得到秦王的支持，那您在國際間將必更有聲望，國力也會更強，真是一舉三得的好策略啊！」懷王樂得滿口答應，馬上賜給張儀相璽，天天大開酒宴，又忙著對外公開宣布：「我復得商、於的失地了。」

楚國群臣各級官員知道將得六百里土地的好消息，紛紛向懷王道賀，只有客卿陳軫不以為然，為此憂心忡忡。陳軫獨來弔喪，懷王不悅，問他原由。

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陳軫心情沉重地說：「秦國會重視楚國，是因為與強大的齊國同盟。如今您與齊國斷交了，楚國就孤立無援；那秦國怎會重視一個孤國呢？他們必然輕視楚國的。如果秦先獻出土地，而後楚再與齊絕交，秦的詭計就失敗了；如果先斷交後求地，一定會被張儀欺騙。您被騙了，一定會怨恨張儀，張儀是秦王的重臣，一旦怨恨起張儀，從此就會惹火了齊、秦兩國，兩國聯軍攻來，就是楚國的禍患啊！我因此感到楚國未來可悲的遭遇啊。」懷王聽不進客卿陳軫的逆耳之言，不過，懷王指派一名將軍隨張儀入秦，要接受六百里的土地。

張儀回秦路上，與將軍又吃又喝，將軍以為遇到知己，其實是中了張儀的緩兵計，車行慢慢走，天天常飲宴，張儀就是想要久拖等聽到楚國與齊國斷交的消息。

張儀回到秦國境內，故意在將軍面前，假裝下車時不慎失足跌傷，對外稱病養傷三個月，足不出戶，也不見任何賓客，用意就是要讓將軍痴痴等待。將軍等得不耐煩，於是上書秦王，秦王直推給張儀，要等他病養好了再說。楚王一時得不到秦地六百里，以為與齊國絕交得還不夠徹底，竟派一名勇士北上去辱罵齊王。

齊王大怒，折斷毀棄楚國的信符，轉而與秦合作。等齊、秦兩國聯合成功，張儀也「不藥而癒」了，正式上朝上班。他遇到楚國的特使將軍，故作不解，竟問楚將軍：「為什麼還不接受土地？我的封地從這到那長寬各有六里啊！」將軍知道被騙了，回道：「我接受楚王的使命是六百里，不是六里啊。」說完立刻回國彙報懷王。

懷王再度大怒，決定出兵討伐秦國討個公道。此際陳軫又出面勸阻懷王的軍事行動，他認為此時伐秦不是好方法。如今不如順勢割地送給秦國一座大城，再與秦聯合共同攻齊，成功了，送給秦的土地就可以從齊國補償回來，楚國並沒有損失。可惜懷王氣急攻心，聽不進去陳軫的話，更不採納他的忠言，於是斷然與秦絕交，再發兵攻秦。秦、楚大戰，楚軍大敗。

張儀一生都在為秦國服務，出為將入為相，秦國能統一中原，他功不可沒，而楚國一再失策而成為弱國，其中有值得我們思考的地方：

一、遇到無端的讓利兼遊說，頭腦要理性冷靜思考，不可一時利令智昏，即時做出決策

群臣不知來龍去脈，只聞楚王單方面釋出好消息，好像國家已經獲利了，得到了六百里土地。其實這些地都是過去被秦國侵略的失土，就算失而復得，又有何喜？楚國群臣一面倒向不勞而獲的心理，竟不假思索而紛紛賀喜，只知討好君主，不去細察有無黑天鵝將至，難怪會亡於狼虎秦國！

二、張儀熟知懷王的為人剛愎、貪婪，目光短淺，懷王自以為是，才會上了張儀的當

懷王身邊不是沒有頭腦清楚的高人，也不是沒有真知灼見的危機預防專家，更不是沒有理性分析的智者。歷史不是沒有給懷王懸崖勒馬的機會，令人惋惜的是懷王自我感覺太良好，一廂情願，還自以為是，不肯記取教訓，終於一錯再錯，三錯到底，執迷不悟，錯到被騙入秦國被拘，困死異鄉，國政更不可收拾了。

最後楚懷王派出擔任特使的將軍，史上沒名沒姓，顯然是無名小卒的軍人。接收他國的土地，是何等大事，楚王竟指派一名平庸的將軍，一路被張儀玩弄而不自知，又無法達成任務，君臣未免低估張儀的實力。

對手無端讓利，絕非善意。天上掉下來的禮物，是福還是禍，只有天知道。如果見利智昏，待黑天鵝降臨了，誰也躲不掉。

編者按：
關於作者解讀有誤的考證，請另參見以下討論說明：
潁樵：孟子勸齊王趁機伐燕必勝？



【文章出處】
《經理人》
〈談判時對方無端讓利，欣然接受反而會遭殃！張儀獻地與楚的兩個啟示〉
（轉載自：《警察校長史記偵探室：小心黑天鵝》（天下雜誌出版））
2019-08-26
網址：
https://www.managertoday.com.tw/articles/view/58097
作者：陳連禎
【作者簡介】
陳連禎，曾任臺北縣警察局分局長、臺北市政府警察局分局長、新竹市警察局局長、彰化縣警察局局長、臺灣警察專科學校校長、警聲雜誌月刊社長。