從〈燭之武退秦師〉一窺兩千多年前春秋戰國時期古人如何進行談判
〈燭之武退秦師〉為108課綱國文科選文的其中一篇，該篇文章出自《左傳》。內文主旨是秦國與晉國共同出兵鄭國，在兩國大軍已兵臨城下之際，代表鄭國向秦國進行談判的燭之武，隻身前往秦國，向秦穆公剖析整體局勢，並成功說服秦國退出戰局，而使鄭國轉危為安。
若是對於當時的時空背景進行想像，便可發覺，談判技巧在戰爭頻繁的春秋戰國時期，確實有其存在的必要。放眼當代，在全球化的時代下，各國政府、各跨國企業為尋求自身利益，談判、說服的情形或許也天天在你我周遭上演。
哈佛大學商學院教授狄帕克．馬哈特拉（Deepak Malhotra）曾發表《雙贏談判》一書，該書曾獲得亞馬遜「衝突解決與調解」暢銷榜第一名。作者在書中提出了談判時三大法寶，分別是：框架、程序、同理心。他指出，只要在談判時掌握住這三大條件，無論談判的局面有多麼糟糕，最終都能達到雙贏。
以下，我們將以框架、程序、同理心三點，重新回顧〈燭之武退秦師〉一文，並藉此一窺兩千多年前的春秋戰國時期，古人是如何在談判場中進行談判。
框架
作者在《雙贏談判》一書中表示，框架是用提案打破既有框架，並且讓對方思維跟著改變。在〈燭之武退秦師〉一文中，整體的局勢是：
晉侯、秦伯圍鄭，以其無禮於晉，且貳於楚也。晉軍函陵，秦軍氾南。
晉國與秦國找了一個討伐鄭國的理由，也已在鄭國附近駐軍扎（紮）營，隨時準備出兵鄭國，並在攻滅鄭國後將其瓜分。因此，對於燭之武的談判對象──秦穆公而言，他的既有框架是，一同與晉國出兵攻打鄭國，並且在事後將鄭國的國土瓜分，屆時秦國將能獲得利益、壯大勢力。
身為一個談判者，燭之武理解秦穆公心中所想，也清楚在秦穆公心中的既有框架。於是，他提出了一個不同的提案，試圖改變秦穆公當前的既有框架。首先，燭之武直接打破秦穆公心中消滅鄭國，將有利於秦國的框架。燭之武表示：
若亡鄭而有益於君，敢以煩執事。越國以鄙遠，君知其難也。焉用亡鄭以陪鄰？
燭之武告訴秦穆公，即便鄭國真的被消滅且瓜分了，若就地理位置來看，秦國距離鄭國的位置太過遙遠，如此一來，在治理上會有諸多不便。其次，燭之武提出了一個新的提案，並藉此告訴秦穆公，若退兵而不攻打鄭國，鄭國將會為秦國帶來好處：
若舍鄭以為東道主，行李之往來，共其乏困，君亦無所害。
燭之武表示，倘若秦國放下對鄭國的出擊，讓鄭國在東邊盡地主之誼，將來若秦國的使臣途經鄭國，鄭國會對他們的一切需求有所供應，這麼一來，對秦國來說也沒有任何壞處。由上述可見，燭之武在談判過程中，先將秦穆公原有的框架打破，並且提出另一個對秦國有益且無害方案供秦穆公參考。
程序
《雙贏談判》中，作者表示，程序安排應符合議題需要，並且主導整個議題發展。在外交談判的場域中，雙邊的「利益」是核心主軸，而〈燭之武退秦師〉一文中，對燭之武而言，鄭國當前所需最大的利，是如何勸退秦軍；對秦穆公而言，他所需的利，是如何在出兵的過程中讓秦國得到好處。身為一位談判者，燭之武相當明白這個道理
此外，在外交的談判中，最直接的即是利益的問題。燭之武清楚秦國出兵攻鄭國是為了獲得利益，故他在提出攻鄭國無益而有害後，緊接著向秦穆公表示，留下鄭國將有利於秦國。以此來看，在整個談判的過程中燭之武主導了利益為上的核心關鍵，在程序安排上，對秦穆公而言也有種「開低走高」之感。
同理心
《雙贏談判》中提到的第三項法寶──同理心，是指在談判的過程中要站在對方角度去理解其觀點，並從中爭取自己的利益。在〈燭之武退秦師〉一文中，談判者除了如上述所言，曉以利害且依舊給予對方利益外。燭之武更進一步以「觀點取替」的方式，揣摩了身為一國之主的秦穆公，此刻若要退兵仍須有更強力的理由。因此，燭之武提到：
君嘗為晉君賜矣！許君焦、瑕，朝濟而夕設版焉！君之所知也。夫晉，何厭之有？既東封鄭，又欲肆其西封，若不闕秦，將焉取之？闕秦以利晉，惟君圖之！
秦穆公曾經對晉惠公有恩惠，晉惠公也答應要將晉國的「焦、瑕」這兩塊地割讓給秦國，然而，等到晉惠公透過秦國的協助重返晉國時，竟對這件事反悔。在這裡，燭之武向秦穆公提醒，通過這件事可以看出晉國根本不會有滿足的一天。一旦今日成功攻下鄭國，得到了在其東邊的土地，有朝一日，晉國若也想要往西邊擴張版圖，將會攻打秦國，並以削弱秦國的方式來增長自身勢力。
燭之武此處對秦穆公所說的，看似是在提醒秦穆公要小心晉國，但實際上已經使秦穆公對晉國的作為產生疑慮了，所以，在這裡對於秦穆公的提醒也發揮了離間秦晉二國的作用。不僅如此，當燭之武提出此事時，也順道給了秦穆公另一個強而有力的退兵理由，而這個理由，對內可以說服百官和眾將；對外也能對晉國理直氣壯。因此，當燭之武提及秦晉之間曾經發生過的嫌隙時，也同時設身處地的為秦穆公想好秦軍退兵的理由了。
綜合上述可見，燭之武在整體談判過程中，不僅成功改變了秦穆公欲攻打鄭國而將之瓜分的想法，也在談判的互動中圍繞著「利益」這個核心主軸，並且還站在秦穆公的立場，以同理的方式替秦穆公想好更多的退兵理由。而在這篇文章中，鄭國存亡與否的命運，也因為燭之武的談判奏效，致使晉國最終也退出戰局，使得鄭國轉危為安。
上圖：左傳
【文章出處】
《The News Lens關鍵評論》
〈從〈燭之武退秦師〉一窺兩千多年前春秋戰國時期古人如何進行談判〉
網址：
https://www.thenewslens.com/article/145272
作者：楊竣皓
【作者簡介】
楊竣皓，高中教師，國立臺灣師範大學教育學碩士，國立臺灣師範大學教育學系博士班研究生。
- Sep 11 Sat 2021 07:35
▲楊竣皓：從〈燭之武退秦師〉一窺兩千多年前春秋戰國時期古人如何進行談判
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